Официальный портал Химкинской торгово-промышленной палаты
|
Поиск, подбор и анализ целевой клиентской базы
Поиск подбор и анализ целевой клиентской базы.
Клиентская база – это база данных, содержащая сведения обо всех клиентах компании, которые когда-либо что-то покупали у компании. По клиентской базе, так или иначе, можно судить о политике компании в отношении клиентов: кто становится клиентом компании, какая работа осуществляется с клиентами, кто прекращает сотрудничество. Естественно, что дополнительный анализ этой информации может дать и ответ на вопрос: «почему это происходит?».
Работа с клиентской базой включает в себя 5 процессов:
• Формирование клиентской базы
• Способ учета информации о клиентах
• Работа с клиентской базой и учет текущей информации о клиентах.
• Анализ информации о клиентах.
• Принятие решений по работе с клиентами на основе анализа.
Для оптимизации всех процессов необходимо оценить существующую ситуацию по каждому процессу, выявить узкие места и затем предпринять действия по улучшению ситуации.
Анализ клиентской базы компании позволяет получить ответы на вопросы:
• на каких клиентов приходится наибольших объем продаж и объем выручки,
• приносит ли сотрудничество с ними значимый доход компании (не превышает ли объем скидок и льгот выгоды от крупных закупок),
• какие клиенты осуществляют закупки наиболее часто (обеспечивают быструю оборачиваемость),
• какие из остальных клиентов доход «поглощают» (как правило, это относится к тем клиентам, совокупный объем продаж по которым не превышает 15-20% от общего объема выручки),
• какие из ваших клиентов работают с вашим целевым потребителем.
Формирование клиентской базы происходит целенаправленно, если компания точно может ответить на вопрос, кто ее целевой клиент и какие усилия предпринимаются по привлечению целевых клиентов.
Целевой клиент – это клиент, который с одной стороны приносит компании максимальную прибыль, а с другой стороны, ему самому выгодно работать с компанией, так как предлагаемые ею условия (оплаты, сервиса, доставки, скидок и т.п.) удобны для него.
Назад в раздел Развитие социально-ориентированного предпринимательства
|
-
-
vkontakte
-
facebook
-
-
ok
-
instagram
-
instagram
Нормативные документы
|