Поиск, подбор и анализ целевой клиентской базы

Клиентская база – это база данных, содержащая сведения обо всех клиентах компании, которые когда-либо что-то покупали у компании. По клиентской базе, так или иначе, можно судить о политике компании в отношении клиентов: кто становится клиентом компании, какая работа осуществляется с клиентами, кто прекращает сотрудничество. Естественно, что дополнительный анализ этой информации может дать и ответ на вопрос: «почему это происходит?».

 Работа с клиентской базой включает в себя 5 процессов:
•    Формирование клиентской базы
•    Способ учета информации о клиентах
•    Работа с клиентской базой и учет текущей информации о клиентах.
•    Анализ информации о клиентах.
•    Принятие решений по работе с клиентами на основе анализа.

 Для оптимизации всех процессов необходимо оценить существующую ситуацию по каждому процессу, выявить узкие места и затем предпринять действия по улучшению ситуации.

Анализ  клиентской базы компании позволяет получить ответы на вопросы:
•    на каких клиентов приходится наибольших объем продаж и объем выручки,
•    приносит ли сотрудничество с ними значимый доход компании (не превышает ли объем скидок и льгот выгоды от крупных закупок),
•    какие клиенты осуществляют закупки наиболее часто (обеспечивают быструю оборачиваемость),
•    какие из остальных клиентов доход «поглощают» (как правило, это относится к тем клиентам, совокупный объем продаж по которым не превышает 15-20% от общего объема выручки),
•    какие из ваших клиентов работают с вашим целевым потребителем.
Формирование клиентской базы происходит целенаправленно, если компания точно может ответить на вопрос, кто ее целевой клиент   и какие усилия предпринимаются  по привлечению целевых клиентов.
Целевой клиент – это клиент, который с одной стороны приносит компании максимальную прибыль, а с другой стороны, ему самому выгодно работать с компанией, так как предлагаемые ею условия (оплаты, сервиса, доставки, скидок и т.п.)  удобны для него.